Một giữa những yếu tố có ảnh hưởng sâu sắc tuyệt nhất đến marketing là tư tưởng học. Trong ngành tư tưởng học, “định kiến nhấn thức” (cognitive bias) là 1 hiện tượng tâm lý phổ biến, được định nghĩa là 1 loại “lỗi” trong quá trình xử lý với giải nghĩa những thông tin mà khối óc con bạn tiếp nhận.
Bạn đang xem: Các hiện tượng tâm lý phổ biến
Về cơ bản, tất cả 4 hiện tượng kỳ lạ “định kiến thừa nhận thức” có tác động quan trọng nhất đến kinh doanh là:
Nỗi lo mất mát: Khiến quý khách kiên trì duy trì lấy phần đa gì họ đang cóHiệu ứng “neo” tâm lý: Khiến quý khách chỉ tập trung vào thông tin trước tiên họ tiếp nhận.Hiệu ứng ưu tiên trong lựa chọn: người sử dụng chỉ cảm thấy thoải mái và dễ chịu với phần đa lựa chọn không còn xa lạ và bỏ qua những tin tức trái chiều.Hiệu ứng diễn đạt: ra quyết định tính lành mạnh và tích cực hay tiêu cực của một sản phẩm, dịch vụ hay là một sự việc.
Dưới đấy là những thông tin cụ thể về những hiện tượng tư tưởng kể trên và những vận dụng trong marketing giúp những marketer tiến hành các chiến dịch tiếp thị một phương pháp thành công.
1. Nỗi sợ hãi mất mát
Mọi fan có xu hướng tránh đen đủi ro, mất hạ nhiệt là cố gắng để đã có được một điều gì đó. Ví dụ, khi mất 200.000 đồng, một bạn sẽ có cảm hứng mãnh liệt hơn là bài toán nhận được số tiền tương đương. Hiện tượng tư tưởng này cùng các hệ quả của chính nó là định kiến về trạng thái bây giờ (the status quo bias) cùng hiệu ứng của sự sở hữu (endowment effect), khiến họ thích đầy đủ thứ mình đang tải hơn.
Trong marketing, người phân phối nên cho người sử dụng thấy họ vẫn mất gì còn nếu không sử dụng thành phầm dịch vụ, từ kia gợi đề xuất một cảm hứng mạnh mẽ thúc giục bọn họ hành động. Kế tiếp hãy tiếp thị những thông điệp này trên các landing page, hoặc trang web công ty, từ bỏ đó hoàn toàn có thể biến những người sử dụng internet thông thường thành người sử dụng của công ty.
2. Hiệu ứng “neo” chổ chính giữa lý
Con tín đồ thường có xu thế lấy gần như thông tin thứ nhất họ nghe hoặc nhìn thấy làm tiêu chuẩn chỉnh để review các thông tin họ mừng đón sau đó. Ví dụ, khi chúng ta đi qua một siêu thị thời trang và nhận thấy giá của một chiếc áo len là 500.000 đồng, tiếp đến tiếp tục đi sang cửa hàng ở kề bên và thấy chiếc áo len cùng loại với giá chỉ một nửa, ngay lập tức các bạn sẽ nghĩ chiếc áo thiết bị hai có mức giá hời. Cơ hội này, quyết định của người tiêu dùng đã bị tác động bởi giá của cái áo đầu tiên.
Hiệu ứng “neo” tâm lý có tác động lớn hơn dìm thức về túi tiền của một món đồ. Khi trọng tâm trí đã biết thành “neo” vào một trong những thông tin như thế nào đó, nó sẽ không còn thể tối ưu nhìn nhận thêm những yếu tố khác quan trọng đặc biệt hơn. Ví dụ, một người tiêu dùng mua xe hơi khi đã tập trung vào cấu tạo từ chất da của số chỗ ngồi thì đã chỉ để trung ương đến nội thất trong xe nhưng mà quên đi phần đông yếu tố khác ví như động cơ, đồng hồ đeo tay cây số hay bộ tiết kiệm xăng.
Các marketer rất có thể áp dụng định kiến dìm thức này của công ty để thực hiện một trong những thủ thuật giúp ngày càng tăng khả năng mua hàng như: giảm ngay hàng tồn kho, giới hạn con số bán, hay những cách làm khác nhằm mục tiêu tập trung sự chăm chú của quý khách hàng vào đầy đủ yếu tố trước tiên mà họ để tâm.
3. Thiên vị trong lựa chọn
Tất cả bọn họ đều có những sự ưu tiên không rõ lý do, ví như thích một các loại kem, chiếc điện thoại, hay quan điểm về một sự việc xã hội… Theo đó, chúng ta chỉ tập trung vào mặt lành mạnh và tích cực của chúng và không để tâm quá nhiều đến khía cạnh tiêu cực.
Ví dụ, khi là một trong những fan mến mộ của một đội nhóm bóng, ta thường xuyên có xu thế giảm nhẹ đều tình tiết xấu tựa như những trận thua, đầy đủ cầu thủ kém, hoặc team ngũ làm chủ có vấn đề. Nuốm vào đó, ta thường mệnh danh những ngôi sao trong đội, những cú cản phá đẹp, xuất xắc ngưỡng mộ lịch sử vẻ vang hình thành của đội bóng. Đây là một trong những ví dụ đơn giản và dễ dàng và điển hình nổi bật cho hiệu ứng thiên vị trong lựa chọn.
Định kiến này tác động đến tác dụng marketing theo những cách sau:
Khách sản phẩm có xu thế mua sản phẩm/dịch vụ bọn họ thấy quen thuộc.Khách hàng bao gồm xu hướng tin cẩn những tin tức ủng hộ gạn lọc của họ.Khách hàng có xu hướng quên đi những tin tức chống lại ý kiến của họ.Hiệu ứng ưu tiên này đặc biệt quan trọng phát huy tác dụng khi quý khách đã thiết lập sản phẩm. Bằng phương pháp sử dụng email marketing, doanh nghiệp có thể bức tốc nhận thức của bạn về chữ tín qua việc share những nhận xét (testimonials), bằng chứng về chất lượng, và nhắc nhớ về lý do lựa chọn sản phẩm.
Các marketer cũng hoàn toàn có thể tạo nên hiệu ứng thiên vị này trước cả khi người tiêu dùng mua thành phầm bằng phương thức email opt-in (hình thức giữ hộ email sau khoản thời gian được quý khách cho phép), like trên mạng làng mạc hội, trường đoản cú đó khiến cho họ đưa ra quyết định một biện pháp vô thức và nhanh lẹ trở thành khách hàng hàng.
4. Hiệu ứng diễn đạt
Hiệu ứng mô tả là trong số những hiệu ứng trung khu lý thông dụng nhất trong marketing. Theo đó, đưa ra quyết định của mỗi cá nhân sẽ nhờ vào vào bài toán những gạn lọc được chỉ dẫn được diễn đạt như cầm cố nào.
Một phân tích về hiệu ứng mô tả được triển khai bởi hai nhà trung khu lý kinh tế tài chính học Kahneman cùng Tversky đã nêu ra một vụ việc với nhị lựa chọn:
Lựa chọn 1: có 33% thời cơ cứu sinh sống 600 người, nhưng gồm 66% cơ hội không ai được cứu. Kết quả: 200 fan được cứu sống.Lựa lựa chọn 2: tất cả 33% cơ hội không ai đề nghị chết, nhưng có 66% cơ hội tất cả mọi fan đều cần chết. Kết quả: 400 tín đồ sẽ chết.Hai tuyển lựa có công dụng giống hệt nhau, dẫu vậy được mô tả theo hai cách khác hoàn toàn nhau, một mặt tích cực, còn một bên tiêu cực. Đa phần những người dân tham gia điều tra khảo sát đã chọn cách diễn tả tích cực.
Có thể thấy, những thay đổi về câu từ có thể mang lại phần lớn sự khác hoàn toàn lớn, ví dụ:
Sự nóng lên thế giới - Sự chuyển đổi khí hậuTiết kiệm 50% - giảm một nửa
Anh đã win - Cô ta đang thua
Đầy 30% - trống rỗng 70%Không có kinh nghiệm tay nghề quân sự - tay nghề chính trị sâu rộng90% thời cơ sống sót - 10% rủi ro tử vong.
Sự thiệt vẫn luôn là việc thật, tuy thế cách diễn tả sự thật kia sẽ tác động đến giải pháp mọi người phản ứng cùng với nó. Hiệu ứng thú vị này được sử dụng thoáng rộng bởi các chính trị gia, doanh nhân, các bậc cha mẹ, và toàn bộ những ai đứng ở phần trung gian tất cả vai trò định hình sự làm phản ứng của mọi tín đồ với thông tin.
Xem thêm: Tâm lý trẻ 4 tháng tuổi - trẻ 4 tháng tuổi biết làm gì
Những định kiến thừa nhận thức nêu trên hiện lên ở gần như khách hàng, ở phần đông mức độ không giống nhau. Bạn chỉ cần phát hiện tại và vận dụng chúng đúng cách, từ kia sáng khiến cho những cấu tạo tâm lý giúp người tiêu dùng đưa ra ra quyết định chính xác.
Cùng nhận thấy các hiện tượng tâm lý thôi thúc chúng ta tiêu xài đến quá mức cho phép trước khi chúng ta kịp "vung tay" cho các đợt sale với mùa lễ hội sắp tới này
2. Ý chí phản kháng bị tiêu hao
Theo Roy Baumeister, gs ngành tư tưởng học trên Đại học Queensland, câu hỏi ra ra quyết định cần ý chí nhiều không thua kém việc nói không trước cám dỗ. Khi mức độ ý chí đi xuống do mệt mỏi, quyết định của bạn sẽ càng thiếu sáng suốt. Tâm lý học gọi đây là chứng stress khi phải đưa ra vô số quyết định (decision fatigue).Theo đó, cuối ngày là thời điểm buôn bán rất có hại cho bạn. Cũng chính vì trong cả ngày dài trước đó, não bộ đã kiệt mức độ trước vô vàn các quyết định, như thư điện tử này phải vấn đáp thế nào, báo cáo này phải trình diễn ra sao, xuất xắc poster này yêu cầu dùng loại chữ nào mới đẹp.
Để giúp đỡ bạn tránh lạc vào “lối tắt" khi ra quyết định mua sắm, blogtamly.com có một vài gợi ý sau:
Tránh đi bán buôn ngay sau giờ làm cho việc. Nhằm bảo đảm tâm trí thật minh mẫn, hãy buôn bán vào ngày nghỉ ngơi hoặc để bạn dạng thân sinh hoạt trước lúc mua hàng.Tạo một danh sách những món bắt buộc mua cố nhiên ngân sách chi tiêu dự kiến.3. Chổ chính giữa lý giám sát và đo lường sai lầm
Mental accounting là hành vi phân chia số chi phí mình tất cả theo những quỹ không giống nhau (nhà cửa, nạp năng lượng uống, giải trí, cài sắm…) cùng ấn định quý hiếm cảm tính cho từng quỹ tiền. Điều này khiến bọn họ sử dụng tiền theo các quy tắc khác nhau, mặc dù giá trị đồng xu tiền vẫn luôn nhất quán.
Ví dụ, mỗi tháng chúng ta cần tiết kiệm ngân sách một khoản chi phí lương để mua xe mới. Dẫu vậy nếu một tháng nọ bạn bất ngờ được thưởng thêm, cụ vì bổ sung cập nhật vào quỹ tiết kiệm mua xe cộ còn thiếu, bạn ban đầu tiêu xài cho những quỹ khác: chiêu đãi chúng ta bè, từ bỏ thưởng một bữa tiệc đắt tiền, mua đồ cho buổi tiệc cuối năm.
Nghe tất cả vẻ phù hợp nếu chỉ xét trên từng hạng mục nhỏ, tuy nhiên khi quan sát vào bức tranh tổng thể, số tiền tiết kiệm ngân sách và chi phí được của người sử dụng đã bị hao hụt hơi nhiều. Để tránh triệu chứng số bỏ ra “tích đái thành đại”, chúng ta hãy:
Đặt giới hạn rõ ràng cho từng hạng mục ngay từ đầu (ví dụ không chi quá 2 triệu cho giải trí).4. Thiên vị hiện tại tại
Bạn đã lúc nào mua núm thêm vài tía món nữa và để được miễn phí ship hàng chưa? Đây là một biểu hiện nổi nhảy của tư tưởng thiên vị hiện tại. Vày cảm thấy số tiền ship hàng thông thường (từ trăng tròn - 30 nghìn đồng) là đắt đỏ, bạn sẵn sàng mua thêm một món đồ trị giá bán 70 nghìn nhằm được bớt khoản tiền này.
Đây là một hành vi diễn đạt thiên kiến lúc này (present bias), chỉ xu thế bỏ qua tiện ích lâu lâu năm để đã có được sự thỏa mãn tức thời. Nó còn được biết đến dưới những vẻ ngoài khác như chiết khấu phần thưởng trì hoãn (delayed reward discounting) hoặc trì hoãn (đặc biệt là trong câu hỏi tiết kiệm).
Vậy làm thế nào để kiêng "hấp tấp" khi mua sắm?
Quan trung ương hơn mang lại những sản phẩm mình bỏ đi để giúp đỡ bạn hoàn thành lại chần chừ trước khi mua thêm món nào khác.5. Giảm cảm hứng hiện hữu của tiền bạc
Mà ví dụ là do các hình thức thanh toán “mua trước trả sau” của thẻ tín dụng và ví năng lượng điện tử. Khi không hề trực tiếp thế tiền trên tay và cảm nhận sự hao hụt, não bộ sẽ giảm đi cảm giác tội lỗi với tạm ẩn rất nhiều nỗi lo về kết quả tài chính sau khoản thời gian mua.
Điều này khiến cho mọi người dễ chịu “vung tiền” mà không tuân theo dõi được chi phí đằng sau các quyết định của họ. Một số lời khuyên ưu dành cho bạn:
Ưu tiên tiền khía cạnh khi buôn bán để nhạy cảm rộng với số chi phí mình sẽ có.Nếu sử dụng ví điện tử, chỉ nạp toàn vẹn số chi phí định chi tiêu thay vì vẻ ngoài trả thẳng từ thẻ.
6. Xem sắm sửa là giải pháp trị liệu tinh thần
Khi mua một món hàng, não cỗ có cảm xúc như được trao thưởng và từ đó sản ra đời dopamine – dựa vào đó bạn cảm thấy hưng phấn, hạnh phúc và hài lòng hơn. Tuy vậy não cỗ sẽ dễ bị phụ thuộc vào vào lối mòn “chỉ sắm sửa mới đem về niềm vui”.Trị liệu sắm sửa có thể là 1 trong những cách bớt căng thẳng kết quả nếu nằm trong tầm kiểm soát. Bạn cũng có thể thử một số trong những cách sau:
Dọn dẹp cùng thanh lý những đồ vật trong nhà: với thứ “mới" mà các bạn nhận được là 1 trong những không gian gọn gàng hơn. Đây cũng là một cách để thúc đẩy vai trung phong trạng.Tự thưởng điều độ: Đôi lúc 1 ngày không vui “xúi giục" bạn tiêu hóa một bữa, hoặc một trong những buổi tối thảnh thơi thu hút bạn tiêu pha một chút. Bạn vẫn đang còn thể đầu tư một khoản nhỏ dại cho hầu như lúc này, ví dụ điển hình một lọ nến thơm hoặc hũ cà phê cho cả tháng.7. Rối loạn mua sắm chọn lựa cưỡng chế
Rối loạn mua hàng cưỡng chế (Compulsive Buying Disorder) dẫn mang đến việc nhiều người chọn mua sắm để trong thời điểm tạm thời giải lan những cảm hứng tiêu cực như trầm cảm, stress và lo lắng.
Một số thể hiện bao gồm:
Khó chống lại việc chọn mua các sản phẩm không bắt buộc thiết.Luôn bận lòng với việc buôn bán những mặt hàng không phải thiết.Gặp khó khăn tài chính vì buôn bán không kiểm soát.Các vụ việc phát sinh trong cuộc sống đời thường thường chuyển phiên quanh chuyện sắm sửa không kiểm soát.Dành nhiều thời gian mong mỏi hoặc bán buôn những mặt hàng không đề xuất thiết.Nếu nhận biết chứng xôn xao này tạo ra vô số rắc rối cho cuộc sống đời thường của bạn, hãy kiếm tìm đến chuyên gia để được chẩn đoán và tư vấn phù hợp.
